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20 BATIRAMA N°479 I JUIN - JUILLET 2018 ACTUALITÉ MÉTIERS Unilin Insulation adopte une nouvelle orientation stratégique pour renforcer sa présence sur le marché de d’isolation de toiture par l’extérieur. L eader des panneaux de toiture avec plus de 60 % de parts de marché, Unilin Insulation est également le deuxième fabricant européen de plaques de polyuréthane, avec une part de marché croissante d’environ 12 % en 2017. Pour 2018, l’industriel concentre ses ambitions sur le marché de l’isolation par l’extérieur des toitures en pente, avec pour objectif de renforcer son leadership sur l’offre toi- ture et d’élargir ce marché. « Nous visons 15 % de parts de marché sur les plaques de polyuréthane à l’horizon 2020, consolidant ainsi notre place de 3 e », explique Didier Cachard, directeur commercial d’Unilin. Pour renforcer sa position sur le marché, le fabricant a procédé à une nouvelle orga- nisation interne et adopte une stratégie bâtie autour de son offre Exterio, dédiée à l’isolation par l’extérieur des toitures en pente. Lancée début 2018, cette gamme de solutions, dont la segmentation a été repensée, s’accompagne d’actions ciblées auprès des négoces, ainsi que de nou- veaux outils digitaux. Une offre globale de solutions « Pour faciliter le choix de la solution d’iso- lation de toiture correspondant le mieux aux caractéristiques de chaque projet, nous avons revu la segmentation de l’offre Exterio en fonction du type de travaux et de l’état de la charpente », explique Syl- vie Mercier, directrice Marketing et Com- munication. On trouve ainsi, d’une part, les panneaux de toiture pour la construc- tion neuve, les projets d’extension et de surélévation des combles, les rénovations lourdes sur des toitures en mauvais état et les ERP…Et, d’autre part, le sarking pour les rénovations légères consistant à réno- ver thermiquement les toitures existantes sur une charpente en bon état. Une fois le produit choisi, trois niveaux de perfor- mance définissent l’épaisseur et la résis- tance thermique (R) de l’isolant. Pour sou- tenir le développement de cette offre, le fabricant lance des actions ciblées auprès des négoces et propose désormais ses solu- tions pour la couverture et l’isolation dans une seule et même offre, plus large. Pour les commercialiser, l’entreprise a lancé le réseau Exterio, s’appuyant sur un parte- nariat avec les négoces bois et couverture proposant l’ensemble des produits en lien avec la toiture. Une charte d’obligations réciproques à été conçue afin d’engager les négoces partenaires et Unilin. Un partenariat gagnant-gagnant avec les négoces spécialisés Pour l’heure, le réseau Exterio est com- posé d’une cinquantaine de négoces bois et de dépôts spécialisés couverture des enseignes généralistes. L’objectif d’Unilin est de rassembler une centaine de points de vente partenaires d’ici la fin de l’année et de porter leur nombre à 200 à l’hori- zon 2020. Par ailleurs, l’industriel a mis au point une plateforme digitale dédiée sur le site de la marque, avec des outils d’aide technique, de calcul et de dimensionne- ment, et à moyen terme, un outil de loca- lisation des points de vente, des offres de partenariat, des outils d’aide à la vente et d’animation des points de vente. Dès sep- tembre 2018, deux formations complètes de deux jours seront proposées autour de l’offre Exterio, l’une pour les artisans poseurs et notamment pour les membres du Club Unilin, l’autre pour les chefs d’agence et commerciaux des négoces du réseau Exterio. Une formation dispen- sée au centre de formation du fabricant à Desselgem (Belgique). MICHÈLE FOURRET Unilin Insulation fait monter les négoces pros en compétences ISOLATION DES TOITURES EN PENTE DES FORMATIONS ET DES OUTILS NUMÉRIQUES PRÉCIEUX Le fabricant amorce sa transformation digitale avec de nouveaux services pour renforcer sa position sur le marché français de l’isolation des toitures en pente. Il a repensé son site internet (www.unilininsulation.fr ) avec de nouvelles fonctionnalités, de nouveaux contenus et des outils numériques pratiques et interactifs. Signalons, pour les professionnels, des calculateurs de longueur de panneaux et de surface de panneaux, accessibles via un compte utilisateur. Ces outils permettent d’établir des devis en deux étapes seulement. Enfin, le pro pourra trouver sur internet un calculateur de gain d’espace, un configurateur d’ambiance 3D et une version numérique du guide de choix des solutions.