BTR 480

12 BATIRAMA N°480 I AOÛT - SEPTEMBRE 2018 ACTUALITÉ REPÈRES L’enseigne de distribution de matériaux Point.P, filiale du groupe Saint-Gobain* veut rendre ses clients artisans plus compétitifs grâce à sa communauté Génération Artisans. Et lutter contre l’ubérisation avec de nouveaux points de vente. L ’ opération « conquête 2025 » a été lancée il y a deux ans, rappelle Jacques Pestre, directeur général de l’enseigne Point.P. En 2016, cette opé- ration a d’abord consisté à écouter les équipes réparties dans les 780 agences de l’enseigne Point. P maillant le territoire (en réalité, ce sont 900 agences en incluant les enseignes Bretagne Matériaux et Bernard Philibert du même groupe). Elle a permis de réunir 1500 personnes en 2017 (chefs d’agences et responsables) et d’impliquer dès 2018 près de 12000 collaborateurs dans une politique de « petits pas ». « Cela consiste tout simplement à s’obliger à aller voir ce qui se passe à l’extérieur » explique Jacques Pestre. En effet, si l’en- seigne peut capitaliser sur ses points forts (dont sa présence sur les matériaux de gros oeuvre et connexes), elle doit aussi trouver des réponses par rapport à l’apparition de nouvelles formes de concurrences. De nouvelles formes de concurrence Parmi les interrogations que se posent l’enseigne, viennent en premier celles de la concurrence de nouveaux acteurs comme les GSB (dont certaines comme Bricoman, du groupe Adeo - Leroy Merlin -, affichent leurs stratégies de conquête des clients artisans) ou les distributeurs de type Ama- zon. Autre inquiétude du groupe, celle de la possible ubérisation des clients (au pro- fit des plateformes d’intermédiation) qui à terme, et dans le cadre d’« un scénario noir », pourraient ne plus avoir besoin de réaliser leurs devis ni commander leurs produits en agences. Une inquiétude d’autant plus justifiée que la nombreuse population artisanale est la 1 ère cible du groupe Point. P en termes de clientèle. « Ce sont des entreprises de moins de 10 salariés, spécialisées dans la rénovation et qui ont besoin du négoce, leur point de contact dans leur journée de travail » explique Jacques Pestre. Face à ce risque d’ubérisation, réelle obsession du groupe Point. P, l’enseigne veut les aider à mon- ter en compétences… et in fine, à réaliser davantage de chiffre d’affaires dans ses agences. Création d’une communauté d’artisans performants La création en début d’année de la com- munauté « Génération Artisans » (« Atten- tion, ce n’est pas un Club », rappelle Jacques Pestre) a justement pour vocation de les aider à utiliser de nouveaux outils et services (préférentiels ou payants). Parmi ces outils, notons un configurateur pour réaliser des devis, un outil de simulation de rénovation énergétique, un logiciel de devis et facture et une plateforme de mise en relation (avec Homly You). Résultat, Point. P compte à ce jour 9000 membres titulaires de la carte Génération artisan dans le réseau, dont 43 % utilisent les ser- vices proposés. Notons qu’ils bénéficient de formations sur les produits innovants et de ventes privées thématiques (grâce à un pack Partenaires de 30 industriels à ce jour). Des prix compétitifs leur sont pro- posés pour l’acquisition d’équipements (véhicules, assurances, services télépho- niques…) Enfin, l’accès à une appli leur permet de communiquer entre eux et de renforcer l’esprit communautaire. F. LEROY Point. P face au risque d’ubérisation des artisans DISTRIBUTION POINT P EXPRESS, CASH AND CARRY Autre nouveauté chez Point.P, toujours destinée à lutter contre l’ubérisation, la création d’un nouveau format de libre-service (de 400 à 500 m 2 ) destinés aux TPE et PME spécialisées dans la rénovation et implantés en zone urbaine. Ici, on trouvera l’offre de l’enseigne élargie aux produits de plomberie, sanitaire, chauffage et électricité et quincaillerie. Ce qui favorisera la hausse du panier moyen, espère le groupe. L’offre très large doit faire gagner du temps aux entreprises des villes toujours pressées : elles n’auront plus besoin d’aller ailleurs pour trouver le complément. Le concept offre des produits à forte rotation du gros oeuvre en prélèvement direct sur palette, comme les sacs de ciment. Résultat : 5000 références de produits sont disponibles (prix nets). Quant aux 10000 autres références, elles sont disponibles sous 24 à 48 h. Aujourd’hui, 10 agences ont développé le concept et le groupe prévoit d’en développer 150 d’ici à fin 2020. DES SHOWROOMS POUR ACCOMPAGNER LES PARTICULIERS Autre réponse au risque d’ubérisation, la création de show-rooms destinés à accompagner les particuliers à projets. Adossées aux agences du groupe et concentrées en centre-ville, ces salles de 500 m 2 , se déploieront en 2019, soit 10 à fin 2019 et au total, une cinquantaine. Jacques Pestre, directeur général de l’enseigne Point. P. Nouveau concept de libre-service, Point. P Express à Angers.