BTR 482

32 BATIRAMA N°482 I DÉCEMBRE 2018 - JANVIER 2019 DOSSIERS LOCATION MATÉRIEL Comment se porte le marché ? « Le marché a connu une forte reprise depuis 2016, avec une croissance de l’ordre de 5 à 10 % par an. Malgré tout, la France avance à deux vitesses : d’un côté il y a les grandes villes et le Littoral qui tirent l’activité, et de l’autre les petites et moyennes agglomérations, les campagnes… Les entreprises doivent ainsi opérer des stratégies différentes selon leur localisation. Aussi, cette euphorie a été de courte durée. Actuellement nous observons en effet une baisse du nombre de commandes. Quelles sont les évolutions des matériels loués ? Concernant les évolutions, la demande de matériels hybrides et électriques émerge. Mais la progression de commandes dans notre secteur reste encore marginale par rapport à d’autres marchés, comme celui de l’automobile par exemple. L’hybride et l’électrique posent de nouvelles questions. Au premier rang, celui du coût : les équipements sont 20 à 30 % plus chers. C’est donc un sujet important. Cependant, les adhérents de notre fédération sont déjà présents sur ce marché et notre mission est d’anticiper les évolutions, notamment le développement des réseaux de location de parcs électriques par les fabricants eux-mêmes. Où en est-on du e-commerce ? À terme, il se généralisera, mais comment concrètement l’organiser ? Ce sujet pose de nouvelles questions. D’abord, il tire les prix vers le bas. Ensuite, il demande un important investissement de temps pour les entreprises : se former aux outils, rédiger ses demandes sur site, gérer les échanges – ce qui se révèle bien plus long que les échanges traditionnels par téléphone –, réaliser un état des matériels sur photos… Passer au numérique doit apporter plus de services. » INTERVIEW Bertrand Carret, Président de la Fédération DLR, distributeurs, loueurs et réparateurs de matériels de bâtiments Un secteur en pleine évolution COMMENT LOUE-T-ON ? Selon une enquête menée en 2017 par Kiloutou, le comptoir est utilisé pour 60 % des locations : « C’est un point de rencontre important où le client peut recevoir des conseils, se voir proposer des services… ». De son côté, Pierre-Yves Raillet reconnaît que la demande de livraison sur les chantiers dans un rayon de moins de moins de 30 min est en nette augmentation « y compris pour du petit matériel ». Par ailleurs, « les matériels de nos activités de spécialistes – constructions modulaires, énergie, élévation, échafaudage… – sont toujours livrés. » Cependant, le numérique a visiblement fortement marqué ce secteur de son empreinte. « La solution digitale répond à ces besoins », reconnaît Valérie Marchand. « Mais nous sommes sur un marché technique où le client a besoin de sécurité, d’apprentissage à la prise en main ». Réservation en direct par le web « L’évolution à venir sera le développement de la réservation directement par le web ou le portail client, probablement au détriment du téléphone », estime pour sa part Pierre-Yves Rallet. « Cela permettra au client un meilleur suivi de ses réservations et locations. » Tout l’enjeu sera de transférer la confiance entre le client et une application… Président de la start-up Tracktor et du site internet du même nom (15 000 machines référencés), Idir Ait Si Amer livre son expérience : les clients semblent très à l’aise avec ces nouvelles pratiques. « Nous jouons un rôle de tiers de confiance. La transaction en quelques clics comprend la rédaction d’un contrat neutre et juste, avec contrat d’assurance et un rappel téléphonique dans un délai très court. » Trackor dit enregistrer un taux de relocation de 85 %. Pour les loueurs partenaires, ce site permet de générer du chiffre d’affaires en s’affranchissant de la démarche administrative et commerciale. Lancée en Île-de-France en 2016, Tracktor a été étendu en juin dernier à Lyon, Bordeaux, Lille et Nantes. Dès 2019, il couvrira la France, puis en 2020, la Belgique. Pour ce faire, une seconde levée de fonds sera menée fin de cette année – la précédente, en 2017, avait rapporté 700 000 €. QUELLE EST LA DURÉE DE LOCATION ? La durée de location est évidemment variable selon le matériel, le chantier… de quelques jours à plusieurs mois. Elle est d’ailleurs le casse-tête des loueurs : un équipement emprunté pour une semaine peut faire l’objet de prolongation de contrat et ne revenir qu’un mois plus tard… Les loueurs ont cependant défini des contrats de courte et de longue durée, cette dernière pouvant aller jusqu’à 3 ans chez certains. Les locations courtes demeurent cependant largement majoritaires même si les entreprises ciblent la location de matériel sur de longue durée pour augmenter l’intérêt du service : le client est ainsi débarrassé de l’investissement et de la maintenance au profit d’un contrat de service. Pour Valérie Marchand, il s’agit là d’une démarche de « cœur de métier ». QUELS SONT LES PRIX DE LOCATION ? Point épineux de ce marché où la souplesse, le service et la réactivité constituent des fondamentaux commerciaux. Le prix fait l’objet d’une véritable alchimie : type de matériel, équipements optionnels, localisation, durée de location, négociations… Pierre-Yves Raillet lève un peu le voile : « Les matériels se sophistiquent, le coût de l’acier augmentent… Tout cela a des répercussions sur le prix d’achat des matériels. Pour autant le tarif de location des équipements est calculé sur la base d’un coût moyen d’achat - qui augmente tous les ans. Ces hausses se retrouvent forcément en partie dans nos tarifs même si nous cherchons à les compenser par des gains de productivités et d’efficacité. » Chaque location supporte une part de coûts fixes chez les loueurs et les clients : traitement de la commande, préparation du matériel, facturation, contrôle du matériel… « Cette réalité économique doit se refléter dans les tarifs et non pas une gestion de la disponibilité comme on peut l’observer parfois sur le marché » explique-t-il.