Unilin Insulation adopte une nouvelle orientation stratégique pour renforcer sa présence sur le marché de l’isolation de toiture par l’extérieur.

Leader des panneaux de toiture avec plus de 60 % de parts de marché, Unilin Insulation est également le deuxième fabricant européen de plaques de polyuréthane, avec une part de marché croissante d’environ 12 % en 2017. Pour 2018, l’industriel concentre ses ambitions sur le marché de l’isolation par l’extérieur des toitures en pente, avec pour objectif de renforcer son leadership sur l’offre toiture et d’élargir ce marché.

 

« Nous visons 15 % de parts de marché sur les plaques de polyuréthane à l’horizon 2020, consolidant ainsi notre place de 3e », explique Didier Cachard, directeur commercial d’Unilin. Pour renforcer sa position sur le marché, le fabricant a procédé à une nouvelle organisation interne et adopte une stratégie bâtie autour de son offre Exterio, dédiée à l’isolation par l’extérieur des toitures en pente.

 

Lancée officiellement début 2018, cette gamme de solutions, dont la segmentation a été repensée, s’accompagne aujourd’hui d’actions ciblées auprès des négoces, ainsi que de nouveaux outils digitaux destinés à démocratiser l’isolation par l’extérieur des toitures en pente chez les professionnels et les particuliers.

 

Une offre globale de solutions

 

Pour faciliter le choix de la solution d’isolation de toiture correspondant le mieux aux caractéristiques de chaque projet, nous avons revu la segmentation de l’offre Exterio en fonction du type de travaux et de l’état de la charpente », explique Sylvie Mercier, directrice Marketing et Communication. On trouve ainsi, d’une part, les panneaux de toiture pour la construction neuve, les projets d’extension et de surélévation des combles, les rénovations lourdes sur des toitures en mauvais état et les ERP…

 

…et, d’autre part, le sarking pour les rénovations légères consistant à rénover thermiquement les toitures existantes sur une charpente en bon état. Une fois le produit choisi, trois niveaux de performance définissent l’épaisseur et la résistance thermique (R) de l’isolant.

 

Pour soutenir le développement de cette offre, le fabricant lance des actions ciblées auprès des négoces et propose désormais ses solutions pour la couverture et l’isolation dans une seule et même offre, plus large. Pour les commercialiser, l’entreprise a lancé le réseau Exterio, s’appuyant sur un partenariat avec les négoces bois et couverture proposant l’ensemble des produits en lien avec la toiture. Une charte d’obligations réciproques a été conçue afin d’engager les négoces partenaires et Unilin.

 

Un partenariat gagnant-gagnant avec les négoces spécialisés

 

Pour l’heure, le réseau Exterio est composé d’une cinquantaine de négoces bois et de dépôts spécialisés couverture des enseignes généralistes. L’objectif d’Unilin est de rassembler une centaine de points de vente partenaires d’ici la fin de l’année et de porter leur nombre à 200 à l’horizon 2020.

 

Par ailleurs, l’industriel a mis au point une plateforme digitale dédiée sur le site de la marque, avec des outils d’aide technique, de calcul et de dimensionnement, et à moyen terme, un outil de localisation des points de vente, des offres de partenariat, des outils d’aide à la vente et d’animation des points de vente.

 

Dès septembre 2018, deux formations complètes de deux jours seront proposées autour de l’offre Exterio, l’une pour les artisans poseurs et notamment pour les membres du Club Unilin, l’autre pour les chefs d’agence et commerciaux des négoces du réseau Exterio. Une formation dispensée au centre de formation du fabricant à Desselgem (Belgique) et agréé en 2017.

 

Des formations et des outils numériques précieux

 

Ces formations seront dispensées par les Chargés d’affaires Toiture d’Unilin Insulation, assistés par le Responsable Formation local. A l’heure où le marché souffre d’une vraie carence de renouvellement des compétences aux métiers de la charpente et de la couverture, l’objectif est de former au moins 200 personnes par an.

 

Le fabricant amorce aussi sa transformation digitale et propose de nouveaux services pour renforcer sa position sur le marché français de l’isolation des toitures en pente. Il a repensé son site internet (www.unilininsulation.fr) avec de nouvelles fonctionnalités et de nouveaux contenus et a mis en place des outils numériques pratiques et interactifs.

 

Signalons notamment, pour les professionnels, des calculateurs de longueur de panneaux et de surface de panneaux, accessibles via un compte utilisateur. Ces outils permettent d’établir des devis en deux étapes seulement. Enfin, le professionnel pourra également trouver sur internet un calculateur de gain d’espace, un configurateur d’ambiance 3D et une version numérique du guide de choix des solutions. Une stratégie complète qui devrait permettre à Unilin Insulation d’atteindre ses objectifs …

 

Source : batirama.com / Michèle Fourret