Saint-Gobain distribution Bâtiment France a détaillé la stratégie de repositionnement de son enseigne Point.P qui veut être plus proche de ses clients artisans grâce à une politique de services très étudiée.

Selon Jacques Pestre, directeur général de Point.P (à gauche de la photo), le métier de négociant en matériaux de construction demeure plus que prometteur en France, et ce malgré « les aléas de la politique gouvernementale ». En clair, la diminution des aides fiscales liées au CITE (Crédit d'impôt pour la transition énergétique) ou le mouvement des Gilets jaunes ne feront pas pleurer le responsable de l’enseigne qui estime qu’« un rôle fantastique » attend le négoce.

 

En effet, l’enjeu du réchauffement climatique est principalement lié au secteur du bâtiment responsable de 43 % de la consommation totale des énergies. « Nous sommes au cœur de ce réacteur et si nous faisons bien notre métier, nous pouvons y arriver » affirme Jacques Pestre qui pointe le rôle important que l’enseigne de matériaux Point.P peut jouer avec ses 11 000 collaborateurs et 851 agences dans l’hexagone.

 

Le marché demeure en effet prometteur de l’avis du responsable et représente une manne de 77 milliards d’euros avec un potentiel de 500 000 logements à rénover en France (rénovation énergétique). Et de citer, en outre, que 64 % des propriétaires de 35 à 49 ans veulent améliorer le confort de leur habitation, selon une étude.

 

Les différentes typologies de clientèle chez Point.P

 

C’est dans cet environnement porteur que Point.P veut se positionner en jouant un rôle élargi auprès de ses clients : l’enseigne veut les informer, les former et les aider à passer au digital.  « Nous voulons accompagner les Pros car nous en avons besoin nous aussi pour notre business » reconnaît le directeur général.

 

La montée en compétence des Pros doit d’ailleurs être accompagnée de celle des collaborateurs du groupe qui, à ce titre, ont participé au programme mis en place par le groupe depuis 2 ans (« Conquête 2025 »). Objectif : être au plus proche du client et bien comprendre ses attentes.

 

Jacques Pestre décrit ainsi les typologies de clientèle que l’enseigne a identifiées et doit servir. On y trouve tout d’abord les grands comptes (clients récurrents comme les Constructeurs de maisons individuelles) pour lesquels une politique de service huilée a été mise en place (livraison de matériaux sur chantier par exemple).

 

Artisan traditionnel, Solo, New génération ou Nouvel entrant ?

 

Ensuite, la clientèle des entreprises artisanales (de 1 à 10 personnes), acteurs de la rénovation, se divise elle-même en plusieurs types de profils. Le premier type, est constituée de la clientèle dite traditionnelle intéressée par la technique pure et dure et peu sensible à la décoration en général. Une génération qu’il faut aider et accompagner, selon Jacques Pestre.

 

Le deuxième type de profils, les « solos » eux, travaillent plus ou moins seuls, parfois en sous-traitance ou en co-traitance avec d’autres artisans. Ceux-là, ont besoin de reconnaissance, de l’avis du responsable de Point .P

 

Quant au 3e type, la « New génération », ils sont issus du métier (souvent les enfants de leurs parents artisans) mais veulent travaillent différemment, plus rapidement et avec l’aide des outils digitaux. Ils sont friands de nouveaux services proposés dans le digital.

 

Jacques Pestre cite une dernière catégorie dénommée « le nouvel entrant » : issu d’un métier autre que celui du Bâtiment, ce nouvel entrant a détecté le potentiel du marché de la rénovation et s’y intéresse. Il a donc besoin d’être aidé pour réussir son aventure entrepreneuriale.

 

Un repositionnement de la marque Point. P

 

Face aux nouvelles attentes d’une clientèle bien identifiée, le groupe a donc décidé de repositionner sa marque. « Nous voulons devenir le point de ralliement incontournable pour aider nos clients à réussir leurs chantiers » insiste le directeur général.

 

Ce dernier affirme en effet que si l'enseigne est connue pour la vente de matériaux de construction traditionnels (bloc béton, briques, ciment, isolation.. ), « elle ne vend pas que ce type de produits », puisque ses gammes s’étendent du domaine de la peinture, à l’électricité et la plomberie.

 

Pour mieux positionner l’enseigne auprès de ses clients, le groupe a donc refondu son identité visuelle. Le nouveau pictogramme plus sobre ne comporte plus la mention « Matériaux de construction » insérée dans le logo. En revanche, en dessous du pictogramme, la signature change : « Votre réussite commence ici » remplace « La réponse professionnelle ».

 

Déploiement des Point.P Express et du Click & Collect          

                            

 

Pour accompagner le léger glissement de la clientèle rurale vers la clientèle urbaine, (une clientèle pressée en raison des contraintes de circulation), Point.P a lancé un nouveau concept d’agence en 2018 : Point.P Express.

 

Au nombre de 24 (40 en prévision) et implantées dans les villes moyennes, ces surfaces s’adressent en priorité aux besoins des artisans et PME spécialisées dans la rénovation. Avec un principe identique pour chaque agence : le client trouve tout ce dont il a besoin dans un même lieu, pour son chantier de rénovation, ce qui lui évite d’aller chercher un complément de produit dans une autre surface.

 

Mieux, grâce à une appli, le client très pressé va même pouvoir passer ses commandes en scannant le code barre affiché sur le catalogue de produits du groupe (catalogue régional). Il saura en temps réel si le produit est disponible et pourra consulter ses prix personnalisés. Enfin, un service de Click et Collect lui permettra de récupérer ses produits dans un emplacement spécifique dans un délai de 2 heures.

 

Moderniser les parcours de vente via le digital

 

« Il s’agit d’un service supplémentaire qui n’a pas vocation à devenir l’unique système de vente chez nous » précise Arnaud Tractère, directeur marketing de l’enseigne. En effet, selon le responsable, le groupe estime que la clientèle intéressée ne devrait pas dépasser les 10 %. « Cela fait partie de la modernisation des parcours de vente qui intéressera certains de nos clients » termine-t-il. En sachant que la digitalisation, inéluctable, s'étendra sans doute à d'autres types de clients.

 

Enfin, si la stratégie du groupe ne change pas ("elle vise essentiellement le client professionnel", rappelle Jacques Pestre), elle n'oublie pas pour autant la manne de clients dits "particuliers à projets" dans certaines zones commerciales où sont implantées les agences Point.P et leurs nouveaux show-room (avec une offre de produits dits « déco et confort »).

 

Ces nouveaux show-room Point.P ont fait leur apparition en 2018 (il y en a 4 aujourd’hui à Herblay, Rennes, Villeurbanne et Champagne au Mont d’Or) et ils se déploient progressivement. Leur objectif : accompagner les "particuliers à projet" grâce à un système de rendez-vous personnalisés via le site internet (qui enregistre 1,3 million de visites par mois !).

 

 

Configurateur, logiciel de devis et facture, site de mise en relation sont proposés aux artisans membres du programme Génération artisans

 

Montée en compétences avec Génération Artisans

 

Enfin, l’accompagnement des clients induit également la montée de leurs compétences, selon l’enseigne qui a déployé un plan d’action « qui marche bien » avec la création du réseau Génération artisans (12 000 membres à ce jour et 15 000 visés en fin d’année). Il s’agit en effet de créer un cercle d’excellence de clients artisans spécialisés dans la rénovation sur le principe d’une démarche collaborative à long terme.

 

Une palette d’outils destinée à faciliter leurs démarches commerciales et à développer leur chiffre d’affaires leur est proposée : un configurateur, un logiciel de devis et facture, un site de mise en relation avec des clients particuliers, un programme de primes CEE (certificats d’économies d’énergie et financement…), etc…

 

Dernière action mise en place par le groupe : l’école mobile G.Académie. Trois fourgons Génération artisans sillonneront la France jusqu’au 28 novembre pour visiter 200 points de vente et organiser 500 sessions de coaching à l’occasion de 250 dates…

 

Ces sessions regrouperont chacune environ une dizaine d’artisans membres (ou non) de Génération artisans qui apprendront par exemple à faire des devis conformes, à se familiariser avec certains outils digitaux ou découvrir des nouveautés produits des partenaires industriels fournisseurs de l’opération…

 

Source : batirama.com / Fabienne Leroy