Point. P a créé de nouveaux outils pour accompagner ses clients professionnels sur le chemin de l’efficacité énergétique. Une des agences pilote du groupe témoigne à Reims.

Christian Jarzaguet, 50 ans, dirige l’agence de Point P. de Reims Pompelle, depuis 2 ans et demi. Cette structure de 17 personnes compte 6 vendeurs, 6 magasiniers et des attachés technico-commerciaux.

 

Son chiffre d’affaires (6 millions d’euros) connaît une croissance annuelle de 10 % par an. Une croissance qui s’explique par l’engouement et la passion du responsable pour son métier.

 

Lors de la réunion du groupe à Paris en octobre 2012 pour présenter le concept du comptoir efficacité énergétique (lire ici), Christian Jarzaguet s’est immédiatement porté volontaire.

 

« Je me suis dit que nous n’avions pas le choix et que c’était le chemin à prendre » explique Christian qui poursuit : « Et quand on essuie les plâtres, on comprend plus vite ce qu’il faut apporter au clients ! »

 

Convaincre les professionnels

 

Sa clientèle est représentative de celle du négoce en matériaux : 76 % de professionnels, 24 % de particuliers. Ce sont donc avant tout les professionnels qu’il faut convaincre d’adopter la démarche d’efficacité énergétique.

 

En début d’année, le comptoir de 10 m2 a été implanté dans la continuité de la banque d’accueil et la borne tactile trône en évidence… sur le passage qui mène au distributeur de cafés ! Impossible de la louper…

 

Parallèlement, une formation interne a été prodiguée à l’ensemble de l’équipe afin de tester ses connaissances techniques et réglementaires (RT 2012). « Tout le monde est y passé, explique Christian, sauf notre responsable de la salle d’exposition (carrelage parquet).

 

Ce dernier reprend : « Céline, notre responsable, doit seulement demander au client si les travaux de cuisine ou de salle de bains concernent un mur extérieur et dans ce cas, vérifier qu’il est isolé »…

 

Formation de tout le personnel

 

Puis, plusieurs fournisseurs industriels du gros œuvre et de l’isolation sont ensuite venus expliquer les spécificités de leurs gammes et le bon emploi des produits. « Ces formations nous permettent de mieux gérer et adapter notre stock, d’autant plus que la concurrence est vive dans notre secteur » reprend Christian Jarzaguet.

 

Après l’implantation du comptoir et de la borne, le responsable et son équipe ont accompagné leurs clients afin de leur expliquer l’utilité de ces équipements. « Les clients sont dubitatifs en ce qui concerne la RT 2012 car cela leur semble trop compliqué » résume Christian.

 

Selon le responsable d’agence, on peut néanmoins distinguer trois types de réactions et de comportements : le premier tiers est immédiatement intéressé par les applications concrètes de la borne et s’en sert très rapidement ; le second tiers prête une oreille aux explications et comprend que tôt ou tard, il devra y revenir. Enfin, le troisième tiers ne prête aucune attention à l’équipement.

 

 

Quant aux utilisations de la borne, elles concernent avant tout les travaux de rénovation. « L’un de nos clients professionnel édite systématiquement le rapport fourni par la borne après sa simulation de travaux (bilan énergétique avant travaux et bilan après travaux) et le joint à son devis afin de s’en servir comme argument commercial auprès de ses clients ».

 

Estimer le montant du crédit d’impôt

 

Le client pourra en effet découvrir les économies d’énergie mensuelles sur 10 ans, réalisées après les travaux. Mieux, il pourra estimer immédiatement le montant du crédit d’impôt lié à ses travaux et le négociant lui proposera à terme un financement pour son emprunt (avec l’aide d’un partenaire financier).

 

« Quant le particulier réalise qu’il a droit à un crédit d’impôt, ça peut le décider à recourir aux services d’un artisan » reprend Christian Jarzaguet.

 

En revanche, l’outil est peu utilisé pour les travaux dans le neuf. « Aujourd’hui, le maçon se détourne du neuf et préfère travailler avec des Constructeurs de maisons individuelles car il ne veut pas se mettre en danger », explique le patron de l'agence.

 

Un travail de longue haleine pour le négoce car de l’avis du responsable d’agence, il faut accompagner le client même si certains n’hésitent plus à venir s’en servir seuls …

 

Source : batirama.com / Fabienne Leroy