Xavier Mathelin, directeur général d’Ubbink France, travaille sur la réorganisation de l’entreprise. En tout, trois projets prennent appui sur un nouveau schéma de croissance.

« Tout bouge et bougera encore ! » Rien d’exceptionnel dans cette remarque de Xavier Mathelin, directeur général de la filiale française d’Ubbink, fournisseur de produits de ventilation, de fumisterie et d’enveloppe du bâtiment.

 

À cela près que sa réflexion a eu pour effet de réorganiser son entreprise pour appréhender les évolutions futures. « Les clients – distributeurs et installateurs – attendent de l’expertise sur les évolutions techniques et les changements profonds qui vont avoir lieu. Nous devons les aider à s’y adapter. »

 

Concrètement, un examen d’une année vient de déboucher sur une organisation commerciale revue. « Nous réalisons trois types de travaux. Le premier est celui de technico-commercial qui consiste à suivre les niveaux de stocks des distributeurs en produits de chauffage et de ventilation, à proposer les gammes aux bons endroits pour les bonnes entreprises, et d’assurer le service après-vente.

 

Le deuxième métier est de promouvoir les produits de moyennes et de grosses puissances de chauffage, essentiellement aux bureaux d’études thermiques, et, pour 20 %, aux distributeurs. Le troisième consiste à être présent sur le terrain avec des chargés d’affaires dédiés, à parts égales, aux distributeurs et aux entrepreneurs. »

 

Quatre régions et trois métiers

 

La France ainsi découpée en quatre grandes régions, les moyens commerciaux sont déployés par métier : le chauffage et la ventilation domestiques, le chauffage collectif et l’enveloppe du bâtiment. François Guédan assure l’animation et la gestion administrative des ventes au niveau national.

 

« Cette organisation permet de révéler les forces de l’entreprise et de ses collaborateurs », explique Xavier Mathelin. Mis en place à partir de début janvier 2017, pratiquement entièrement déployé, ce nouveau mode de fonctionnement se veut aussi « plus positif pour les personnes.

 

Nous en voyons déjà les retours, avec une plus grande efficacité des promotions et de la prescription, et un développement des ventes des produits innovants. » en outre, les équipes ont été étoffées de 19 à 27 personnes « sur la route ». D’autres embauches sont prévues.

 

+ 5 % de croissance annuelle prévus

 

Parallèlement, Ubbink engrange les résultats de sa stratégie de service logistique qui permet de fournir des kits adaptés aux chantiers : un carton par maison individuelle, des tutoriels de montage en vidéo accessibles par QR code…

 

« La rénovation, comme le neuf, demande cette rigueur commerciale et logistique, d’autant que ce sont systématiquement des chantiers spécifiques. Accompagner les clients signifie savoir dresser des nomenclatures pour ne pas leur faire perdre de temps. » Pour ce fournisseur, l’enjeu est clairement posé : afficher une croissance annuelle de 5 % et atteindre un CA annuel de 40 M€ dans cinq ans.

 

Source : batirama.com / Bernard Reinteau

 

Un peu d'histoire

Centrotec, un industriel centré sur le confort et le médical

 

Implantée en France depuis vingt ans, l’entreprise Ubbink, filiale du holding allemand Centrotec (CA de 575 M€ et revenus de 34,8 M€ en 2016), dirigé par Thomas Kneip et Christoph Traxler, compte 80 salariés et produit un chiffre d’affaires de 31 M€.

 

Notons que le groupe allemand aussi propriétaire de Wolf, fabricant de chaudières, capteurs solaires, pompes à chaleur et centrales de traitement d’air, de Brink, fabricant de systèmes de ventilation dont certains sont vendus en France sous la marque Ubbink, ainsi que de Möller Medical et Centroplast Engineering Plastics, sociétés fabricantes de produits plastiques stériles à usages médicaux. Cette holding possède des sites de production en Europe (Allemagne, Pays-Bas…), en Chine et aux États-Unis.

 

Ubbink France propose une gamme de produits et d’accessoires pour l’évacuation des fumées des chaudières gaz, pour la ventilation et pour l’enveloppe du bâtiment.

 

S’inspirer des besoins des industriels

 

Basée à La Chapelle-sur-Erdre, près de Nantes, l’unité commerciale Ubbink propose des produits pour le chauffage et la ventilation domestiques, pour le chauffage collectif et pour l’enveloppe du bâtiment – des membranes d’étanchéité à l’air aux accessoires de toiture…

 

Sa gamme se compose de produits pour le marché européen conçu en Allemagne ou au Pays-Bas. Pour autant, cette filiale française compte aussi une équipe de cinq personnes en recherche et développement.

 

Ces ingénieurs et techniciens ont essentiellement pour fonction de répondre aux besoins des industriels dans le cadre de la fourniture de pièces détachées (OEM, Original Equipment Manufacturing).

 

Ce travail en amont – qui a déjà été réalisé sur les générateurs hybrides, les équipements solaires et la ventilation – est vecteur de créativité et permet, à l’issue des contrats, de proposer des appareillages complémentaires adaptés aux évolutions de marché.