La marque allemande de fenêtre de toit demeure peu connue en France alors que le produit a été développé en 1968. Son objectif : atteindre 10 % du marché français d’ici à 3 ans.

Roto Frank est un groupe familial allemand fondé en 1935 par Wilhelm Frank, inventeur de l’escalier escamotable et du système d’ouverture oscillo-battant (660 M€ de CA avec l’activité ferrures). Leurs fenêtres de toit se fabriquent à Bad Mergentheim, à 100 km de Francfort, sur un site employant 700 salariés.

 

Particularités de la fenêtre de toit allemande : elle s’ouvre par projection à l’aide d’une poignée située en bas de la fenêtre (et non par rotation centrale, à l’aide d’une barre de manœuvre supérieure) et elle est en PVC (95 % des fenêtres de toit vendues en Allemagne sont en PVC). Roto la propose également en bois (avec un écart de prix de 20 € HT)

 

Voici donc, a priori, un produit qui offre toutes les garanties en termes de qualité et de confort. Précisons que le site de Bad Mergentheim a même décroché en 2010 le palmarès de la meilleure usine allemande… devant les géants industriels de l’automobile allemands. Une fierté pour les salariés de l’entreprise.

 

Le Made in Germany peine à s’imposer

 

Mais voilà, la qualité made in Germany n’a pas encore su s’imposer en Europe de l’Ouest. Le marché français demeure en effet largement dominé par la fenêtre en bois danoise (Velux), à plus de 90 %. Idem pour les marchés anglais, espagnols, italiens…

 

Alors, d’où vient l’erreur ? « Nous avons été victimes de notre propre arrogance », reconnaissent les dirigeants de l’entreprise. « Il ne suffit pas d’arriver sur un marché avec un bon produit, il faut aussi l’adapter aux conditions du marché local et différencier la stratégie commerciale selon les pays concernés » indique Thomas Dittmayer, directeur général Europe de l’Ouest

 

Il est vrai que le potentiel des marchés européens de l’Ouest fait rêver l’industriel allemand, en dépit de la crise économique actuelle. Roto estime le marché anglais à 600 000 fenêtres par an, 800 000 en France et 950 000 en Allemagne. Et a donc décidé de mettre le cap sur les marchés internationaux.

 

Stratégie : uniquement les Pros

 

En 2007, la marque change de stratégie en France, sous l’impulsion de son nouveau directeur général, Jean-Paul Gaspard. Une force commerciale, marketing et communication dédiée au marché professionnel (prescription, négoce, couvreurs) est mise en place à Saint-Priest (69) avec une antenne à Saint-Avold (57). « Nous ne nous adressons qu’au marché professionnel » rappelle Jean-Paul Gaspard.

 

Les fenêtres de toit allemandes s’adaptent au marché français dès mars 2010. « Nous étions arrivés avec la dimension standard allemande de 74 cm alors que le marché français travaille avec des produits en 78 cm » rappelle J.P. Gaspard. Résultat : depuis deux ans, la filiale française enregistre une croissance de 20 % par an.

 

Son ambition : prendre 10 % du marché en 3 ans et devenir la référence des professionnels, grâce aux trois modèles vendus en France : la R8 (ouverture à 45 °), la R7 (ouverture à 38 °) et la R4, une fenêtre motorisée destinée aux endroits inaccessibles.

 

Gain de lumière et accessibilité

 

Autres arguments mis en avant par le fabricant : le gain de lumière apporté par le système d’ouverture (+ 7 à 20 % grâce à l’absence de barre de manœuvre en haut) et la réponse du produit en termes d’accessibilité.

 

La poignée placée en bas de la fenêtre se trouve à la hauteur idéale pour les personnes à mobilité réduite (entre 90 et 1,30 m). Un argument sensible pour le marché du neuf soumis à de nouvelles obligations au titre de la réglementation accessibilité.

 

Photo : Jean-Paul Gaspard à gauche et Thomas Dittmayer à droite

 

 

Source : batirama.com / Fabienne Leroy

 

Une innovation à Artibat 

 

Roto présente sur le salon Artibat* la nouvelle version de sa fenêtre de toit Designo R7 WTL WD, semi-encastrée en PVC ou en bois, destinée aux couvertures ardoisées. Particularité : elle intègre désormais un bloc isolant périphérique (prémonté en usine) qui réduit les ponts thermiques et une collerette de liaison au pare-vapeur supprimant les entrées d’air parasites.

 

Un double joint en EPDM (caoutchouc cellulaire) assure une grande étanchéité à l’air entre le dormant et le vantail. Résultat : elle répond aux exigences de la RT 2012 avec un coefficient d’isolation thermique Uw de 1,3 W/m2K.

 

*Artibat, du 24 au 29 octobre à Rennes