Depuis 1984, le 3e constructeur de maisons individuelles Maisons Pierre déploie sa marque. Son président et fondateur, Pierre Jude, parie sur la franchise pour développer son réseau…

Pierre Jude, président et fondateur de Maisons Pierre, société créée à l'origine en Seine-et-Marne, parie sur la franchise... et nous dit tout, ou presque, dans une interview. Sa conception du métier de constructeur de maisons individuelles, ses liens avec les industriels et ses partenaires, ses challenges et ses projets de développement et de recrutement nous sont dévoilés...

 

Bâtirama : Pouvez-vous nous faire un point de votre société aujourd’hui ?

 

Pierre Jude 

: La société a été créée en 1984, en Seine-et-Marne, avec au départ moins d’une dizaine de salariés, et nous employons aujourd’hui plus de 300 collaborateurs, dont une cinquantaine à notre siège Social de Vert-Saint-Denis (Seine et Marne). Nous employons plus de 1000 personnes sur nos chantiers sommes fidèles avec eux ainsi qu’avec nos partenaires industriels, quand cela est possible bien entendu.

 

En 2016, nous avons réalisé un chiffre d’affaires de 150 millions d’euros et nous sommes le 3e constructeur National (et le numéro 1 en Ile-de-France), mais avec une taille plus modeste que les deux premiers qui sont Maisons France Confort et le groupe Geoxia, qui commercialisent des dizaines de marques différentes alors que nous n’en commercialisons qu’une seule. Enfin, nous couvrons à ce jour un quart du territoire avec un réseau de 50 agences et maisons modèles allant de la Picardie à la Vendée et nous ambitionnons de couvrir le territoire national à l’horizon 2020.

 

Comment définissez-vous le métier de constructeur de maisons individuelles ?

 

Pierre Jude 

: La construction de maisons individuelles (MI) est aujourd’hui un métier d’assembleur et notre mission consiste à réaliser des maisons de qualité et conformes aux règlementations en vigueur avec ce qu’il y a de mieux sur le marché. En clair, notre métier aujourd’hui, c’est essentiellement un métier de services. Nous accompagnons nos clients dans toutes les étapes de leur projet et cela commence par l’établissement d’un plan de financement.

 

Cette première étape permet de savoir si ces clients ont, ou n’ont pas, les moyens financiers d’acquérir une MI. Ensuite, nous devons aider nos clients à trouver le terrain à bâtir, et pour cela, nous nous appuyons sur un réseau de professionnels (lotisseurs, notaires, géomètres, agences immobilières…) car 9 clients sur 10 n’ont pas de terrain.

 

S’en suivent les démarches administratives pour l’obtention du financement et du permis de construire, et là encore nous accompagnons nos clients afin qu’ils puissent devenir propriétaire de leur terrain et que nous puissions construire leur maison.

 

Quels sont vos secteurs géographiques d’élection ?

 

Pierre Jude 

: En ce qui nous concerne, nous construisons davantage en milieu urbain et l’ile de France représente les 2/3 de notre production à ce jour. En revanche, nous avons entamé notre développement en province il y a 10 ans environ et nous sommes présent aujourd’hui sur près de 25 départements, allant de la Marne à la Vendée.

 

Par exemple, sur la Normandie, où nous sommes bien implantés avec 5 agences et une maison modèle, nous nous sommes développés localement par le biais de la franchise. Il s’agit d’une société totalement indépendante qui commercialise et qui réalise nos maisons. Le dirigeant est un ancien salarié qui connaissait parfaitement nos process et qui a souhaité prendre son indépendance il y a 8 ans.

 

Nous concédons notre enseigne, notre savoir-faire et notre réseau de professionnels en partie artisanal. Le franchisé bénéficie de nos accords-cadres avec nos partenaires industriels et n’a donc pas à « innover ». Sur les 3 départements de Normandie en franchise (14, 27, 76), 200 à 250 maisons sont construites par an (sur les 1.600 MI de la marque construites en France chaque année).

 

La franchise est-elle une solution pour accroître la taille de votre réseau ?

 

Pierre Jude 

: Nous voulons en effet développer un réseau de franchise car il permettra à la marque de se développer beaucoup plus rapidement. Il devra cependant être différent du réseau existant actuellement en Normandie. Ce réseau devra être idéalement constitué de petites structures comprenant 5 à 10 personnes par franchise pour avoir une meilleure maîtrise de l’outil de travail et plus de souplesse. Quand les PME grossissent, elles sont en effet confrontées aux inconvénients des grosses structures.

 

Comment ce projet de franchise avance-t-il aujourd’hui ?

 

Pierre Jude 

: Depuis 10 mois, nous avons créé un Département Franchise, basé à Malakoff (92) et mis en place une équipe chargée de rechercher, de sélectionner et de former les futurs franchisés. Cette équipe est dirigée par Maurice Penaruiz, ex-fondateur du groupe Mikit et qui connaît très bien la franchise.

 

Nous concèderons aux franchisés de petits territoires calculés en fonction de la population locale, qui couvriront en moyenne 1 à 2 départements (voire 4 en fonction du secteur). Et nos franchisés bénéficieront de nos méthodes de travail, de nos tarifs négociés et de nos garanties, notamment la garantie de paiement des sous-traitants.

 

Aujourd’hui, plus de 50 % de la profession ne dispose pas de garantie de paiement des sous-traitants, ce qui est énorme et inquiétant, car c’est une question de survie aujourd’hui pour un constructeur de maisons individuelles.

 

Quels profils doivent avoir vos franchisés ?

 

Pierre Jude 

: Les responsables de franchise ne sont pas toujours issus de la profession du Bâtiment. Ce sont parfois des cadres qui ont quitté leur entreprise ou qui cherchent à changer de métier. Il peut aussi y avoir des gens issus de la profession, comme des artisans ou sous-traitants. Il n’y a pas de profil idéal, l’essentiel étant qu’il faut que ce soient des personnes motivées, bons gestionnaires et bons commerçants. Le Bâtiment, ça s’apprend, et nos équipes sont là pour les accompagner et les former.

 

Quels sont les « produits » que vous vendez ?

 

Pierre Jude 

: Nous ne construisons que des maisons sur plans (plus de 70 modèles à notre catalogue), et jamais de maisons sur mesure, réservées aux architectes ou autres constructeurs spécialisés, car nous ne ciblons pas la même typologie de clientèle. Notre offre s’adresse principalement à une clientèle de primo-accédant, issus de la classe moyenne, auxquels nous proposons des maisons de qualité, dont le coût moyen atteint 130 000 euros TTC. Bien sûr, nos modèles évoluent en fonction de la demande des acquéreurs. Nous sommes par ailleurs capables de personnaliser les maisons sur demande en prévoyant un surcoût.

 

Nous ne cherchons pas à révolutionner l’architecture de nos modèles, nous gérons plutôt des évolutions continues en termes de conception et de mise en œuvre. Les réglementations thermiques et sismiques nous ont conduits à mettre à contribution nos fournisseurs afin de proposer de nouveaux produits.

 

Cela a été le cas lors du passage de la réglementation thermique 2005 à la RT 2012, en passant par les maisons BBC. Notre bureau d’études travaille en relation étroite avec nos partenaires industriels afin de proposer à nos clients des solutions innovantes à des prix compétitifs.

 

Le rapport qualité-prix est-il un axe fondamental de votre stratégie ?

 

Pierre Jude 

: Notre philosophie a toujours été la même : proposer des maisons avec le meilleur rapport qualité-prix possible. Il faut savoir que nos marges sont faibles à l’unité. Donc, nous devons compenser par du volume.

 

En 2016, nous avons vendu 1800 maisons individuelles. En réalité, seules 1600 maisons sont sorties de terre car nous enregistrons un différentiel lié aux aléas de la vie de nos clients (rétractation, perte d’emploi, séparation) mais également aux délais d’obtention des financements et des permis de construire, qui créent un phénomène de glissement des délais de réalisation de l’ordre de quelques semaines à plusieurs mois, et qui peuvent conduire certains de nos clients à se rétracter, lorsque les conditions suspensives sont réunies.

 

Notre taux d’annulations moyen est de 10% sur l’ensemble des contrats signés - très en-dessous de la moyenne du marché (20%) – en nous sommes très vigilants à maintenir ce taux au plus bas car quand on sait que dans les bonnes années, notre marge finale n’excède pas 2,5 % du chiffre d’affaires global, nous ne pouvons pas nous permettre de créer de l’insatisfaction.

 

L’absence d’étude de sol obligatoire reste-t-elle un problème pour la profession ?

 

Pierre Jude 

: Le contrat de construction au travers duquel nous contractons avec nos clients (CCMI) n’impose pas au maître de l’ouvrage (le client) de fournir au constructeur une étude de sol si celle-ci n’est pas en sa possession et aucune réglementation n’a rendu l’étude de sol obligatoire pour la personne qui vend le terrain, même si nos syndicats ont tenté d’intervenir…

 

En revanche, ce même contrat précise que le constructeur s’engage à réaliser une construction conforme aux règles de construction prescrites par le Code de la Construction, par le Code de l’Urbanisme et plus généralement aux règles de l’art.

 

Il est donc de notre ressort de faire face aux aléas liés à la nature du sol et à collecter tous les renseignements nécessaires, que ce soit par les enquêtes de voisinage, la consultation des études de voirie, les sites d’informations .
 

En tant que constructeur reconnu et expérimenté, nous avons une expertise assez poussée sur la qualité des sols, sur l’ensemble des secteurs géographiques où l’on travaille : nous connaissons les sites à argile, les zones à carrière, les zones humides, etc. et nous disposons d’une base de données très détaillée qui nous permet de provisionner les montants nécessaires à l’adaptation au sol car le contrat de construction met à l’abri le client acquéreur d’une MI. Bien que nous soyons très vigilants sur ce sujet, l’aléa reste par nature imprévisible.

 

Quels sont vos partenaires industriels ?

 

Pierre Jude 

: Nous travaillons avec les industriels dans un esprit de partenariat étroit et donc de fidélité, dans la mesure du possible. Par exemple, nous travaillons depuis l’origine avec les Menuiseries Grégoire pour les menuiseries intérieures.

 

Pour le gros-œuvre, nous travaillons aussi avec KP1 pour les planchers bétons, Fabemi pour les blocs béton rectifiés (blocs béton), Champeau les charpentes à fermettes, Monier pour les tuiles et les écrans de sous toiture, Velux pour les fenêtres de toit, Weser pour les appuis de fenêtres, les seuils et corniches, ainsi que Weber pour les enduits minéraux.

 

En ce qui concerne l’isolation, Placoplâtre (plaques de plâtre et cloisons de distribution), Isover (laine minérale) et Soprema (mousse polyuréthane) nous accompagnent depuis de longues années.

 

Au niveau des équipements de la maison, nous avons référencé Atlantic pour nos solutions de production d’eau-chaude sanitaire et de chauffage (chauffe-eau thermodynamique, pompes à chaleur), Néomitis pour nos solutions de chauffage à effet joule, Aldès pour nos solutions ventilation, Delta Dore pour nos solutions domotique, EPS pour l’alarme et la télésurveillance…

 

Toujours dans l’objectif de proposer le meilleur rapport qualité-prix pour nos clients, notre bureau d’achats reste en veille permanente quant au choix des produits que nous sélectionnons, compare les tarifs et négocie les meilleures conditions, et quand les choses se passent bien, nous gardons les mêmes fournisseurs.

 

Vous ne construisez pas de maisons en briques ?

 

Pierre Jude 

: Sur notre territoire, les gens ne connaissent pas bien le produit. Par ailleurs, la mise en œuvre des briques requiert un savoir-faire que nous ne trouvons pas forcément, dû au manque d’expérience et de pratique des entreprises locales. Nous utilisons par conséquent des blocs rectifiés (pose collée) et isolons les parois avec un système innovant composé d’une double isolation en laine de verre et en polyuréthane (PU), très efficace puisque le PU est l’un des meilleurs isolants du marché.

 

Nos maisons sont donc chauffées à 90 % grâce à l’effet joule (électricité), ce qui nous permet de garantir des consommations d’énergie inférieures à ce que les gens paieraient avec du gaz (coût du double abonnement) ou même avec une pompe à chaleur (coût du contrat d’entretien). Les radiateurs qui équipent nos maisons sont équipés de détecteurs de présence, et sont pilotables à distance, ce qui permet de limiter encore plus les consommations d’énergie inutiles.

 

Vous n’hésitez donc pas à utiliser des produits innovants ?

 

Pierre Jude 

: Aujourd’hui, nombre de produits dits innovants ont fait leurs preuves et nous intéressent puisqu’ils améliorent les performances des maisons. C’est par exemple le cas des volets roulants à énergie solaire qui équipent nos fenêtres de toit (Velux) qui sont programmables et se referment automatiquement pour garantir un confort de vie idéal dans les combles.

 

Nous équipons également nos maisons avec des chauffe-eau thermodynamiques ultra performants, capable de chauffer jusqu’à 200 l d’eau en un temps record avec une faible consommation d’énergie. Au final, avec ces solutions, la facture énergétique pour une famille de 4 personnes (2 adultes, 2 enfants) n’excèdera pas 35 euros par mois, si l’on respecte des consignes de température de confort et avec une utilisation normale des équipements.

 

Quelles sont vos perspectives en ce qui concerne votre activité en 2017 ?

 

Pierre Jude 

: Le secteur a réalisé une croissance de + 15 % en 2016 et nous prévoyons une croissance de 10 % pour 2017, à condition qu’il n’y ait pas de mesure politique trop brutale qui déstabiliserait notre activité. L’élargissement des conditions d’accès au Prêt à taux zéro a favorisé l’acquisition des primo-accédant qui sont devenus plus solvables au regard des banques.

 

Il y a une demande importante à satisfaire en France puisque 8 français sur 10 souhaitent devenir propriétaire d’une MI. Or, notre pays compte seulement 58 % de propriétaires, ce qui nous place dans le peloton de queue en Europe (juste devant l’Allemagne).

 

Les 5 dernières années de crise ont lourdement perturbé l’activité de construction de logements en France et pour rattraper le retard et satisfaire la demande, il faudrait que 500 000 logements soit construits chaque année. On en est encore loin puisque seulement 250.000 logements neufs ont été construits l’an dernier dont 120.000 MI…

 

Comment pourrait-on accélérer la construction de logements en France ?

 

Pierre Jude 

: Il y a encore des choses à créer. Les banques sont devenues craintives et frileuses avec les obligations issues de la réforme bancaire de Bâle 3, qui leur ont été imposées même s’il est un peu moins difficile d’obtenir un prêt aujourd’hui. Le PTZ est une bonne chose, mais il faudrait mettre en place d’autres systèmes pour permettre à des gens plus modestes d’acquérir leur bien.

 

Le logement social devrait être une étape intermédiaire dans la vie des familles qui ne devraient pas être obligées de vivre toute leur vie dans ce type de logement. Par ailleurs, la maison individuelle coûte moins cher que le logement collectif car le propriétaire y prend davantage soin, ce qui génère moins de maintenance et donc moins de charges à payer…

 

Les prix des maisons individuelles pourront-ils rester stables avec l’apparition de nouvelles réglementations ?

 

Pierre Jude 

: Nous avons su freiner l’augmentation des prix en améliorant la qualité de nos prestations et en simplifiant la mise en œuvre de nos constructions. Nous avons ainsi pu absorber le surcoût de la Règlementation thermique 2012 (de l’ordre de 5 à 6 %) sur plusieurs années. Les industriels ont créé de nouveaux produits, à nous de bien savoir les utiliser.

 

Aujourd’hui, le prix du baril de pétrole reste bas, mais attention car le coût de l’énergie a une incidence importante sur le prix de la prestation. Donc, il faudra surveiller tout cela. Quant au coût du terrain, il a tendance à diminuer légèrement.

 

Les PLU (plan local d’urbanisme) ont en effet remplacé les POS (plan d’occupation des sol), ce qui a obligé les communes à délimiter des terrains de plus petites surfaces. On a ainsi réduit les coûts de viabilité et d’installation des réseaux. Un terrain moyen en Ile-de-France n’excède pas 200 m2. Mais il atteint 1000 m2 en moyenne sur l’ensemble du territoire français.

 

 

La société en chiffres

 

• Forme juridique : SAS

 

• Président : Pierre Jude

 

• 350 collaborateurs

 

• 150 Millions d’euros en 2015

 

• 1500 entreprises et artisans partenaires

 

• 37000 maisons construites depuis 1984, soit 1500 livrées chaque année

 

• 8 centres techniques couvrant 25 départements dont 1 en Normandie, 5 en Ile de France, 1 à Fenouillet et 1 à Angers.

 

• 50 points de vente et 30 maisons modèles

 

 

Deux maisons RBR 2020

 

 

Maisons Pierre a construit à titre expérimental deux maisons RBR 2020 (Bepos ou à bâtiment énergie positive), en partenariat avec l’Ademe : un pavillon modèle et une habitation pour un client. Elles sont notamment équipées de panneaux photovoltaïques (Clipsol) associés à des batteries (Technideal) qui permettent de récupérer l’énergie non consommée, de la stocker et de la redistribuer ultérieurement en cas de besoin.

 

En ce qui concerne les équipements techniques, ces maisons sont équipées d’une VMC double flux et d’un chauffe-eau thermodynamique (Aldes). Le surcoût des systèmes mis en œuvre pour être conformes à la RBR 2020 est évalué à 10 000 euros, selon Pierre Jude.

 

« Cela sera difficile à rentabiliser financièrement » concède le fondateur de Maisons Pierre « mais ces réglementations et systèmes sont mis au point avant tout à titre expérimental en vue de minimiser à terme les dépenses d’énergie de l’habitat individuel et d’améliorer le bilan carbone de la planète ».

 

 

50 points de vente sur 25 départements

 

 

Maisons Pierre dispose d’un réseau de 50 points de vente qui couvrent 25 départements sur le territoire national. En Seine-et-Marne, où l’aventure a commencé il y a près de 33 ans, la société dispose de 5 points de vente dont une maison modèle à Moissy-Cramayel (photo ci- dessus) à proximité du siège social.

 

"L’organisation commerciale s’articule autour d’un directeur des ventes, qui manage 5 responsables de secteur, chacun ayant la gestion de 6 à 7 points de vente, selon une organisation assez pyramidale", explique Pierre Jude.

 

L’organisation technique est concentrée autour de 3 directeurs techniques, se partageant chacun la gestion des centres techniques et le suivi des chantiers.

 

 

 

Pierre Jude : « On ne se refuse pas d’ouvrir de nouveaux points de vente, la condition étant de pouvoir disposer de suffisamment de bons responsables commerciaux. Nous avons d’ailleurs ouvert une école de vente il y un an à Malakoff (92) ainsi qu’une agence pilote à Paris (75). Nous recrutons des jeunes de 25 à 35 ans et les formons pendant 6 mois pour qu’ils deviennent de futurs responsables d’agences en phase avec les valeurs de l’entreprise. »

Source : batirama.com / Fabienne Leroy